La plupart des dirigeants et commerciaux prennent la liste de haut en bas. C'est logique, mais c'est un tirage au sort : l'ordre alphabétique ou la date d'ajout ne disent rien sur l'envie d'acheter. Vos meilleurs prospects sont peut-être en bas de la liste, et vous ne les atteindrez qu'après avoir épuisé votre énergie sur les autres.
La règle : commencez par ceux qui bougent
Une entreprise qui change a des besoins nouveaux. Une entreprise qui ne bouge pas a déjà ses fournisseurs et ses habitudes. Les prospects à appeler en premier sont donc ceux qui montrent un signal récent :
- Un recrutement : elle grandit et a besoin d'outils, de prestataires, de méthode.
- Une ouverture d'agence ou de site : nouveaux locaux, nouvelles dépenses.
- Un nouveau dirigeant ou responsable : il veut montrer des résultats et remet les fournisseurs à plat.
- Une publication récente sur LinkedIn ou sur son site : un projet, un salon, un nouveau produit.
- Une levée de fonds ou un gros contrat gagné : du budget disponible.
La méthode en 3 étapes
- 01
Notez pour chaque prospect ce que vous savez : secteur, taille, et le dernier signal repéré (même « rien » est une information).
- 02
Classez en trois groupes : signal fort et entreprise qui correspond à votre client idéal ; signal faible ou profil moyen ; aucun signal.
- 03
Appelez le premier groupe aujourd'hui, en citant le signal dès la première phrase : « J'ai vu que vous ouvriez une agence à Angers… ». Un message qui montre que vous vous êtes renseigné obtient plus de réponses qu'un message générique.
Le faire en quelques secondes avec Orvayna
Cette méthode marche, mais elle prend du temps quand le fichier est long. Orvayna fait ce tri pour vous : vous ajoutez le prospect avec ce que vous savez de lui, l'IA lui donne un score sur 100, vous dit comment l'aborder et rédige le premier email. Votre liste se classe toute seule, les meilleurs en haut.
Questions fréquentes
Et si aucun prospect n'a de signal ? Commencez par ceux qui ressemblent le plus à vos meilleurs clients actuels (même secteur, même taille). C'est le deuxième meilleur indicateur.
Combien de temps chercher les signaux ? Deux minutes par prospect suffisent : sa page LinkedIn entreprise, son site et les offres d'emploi.
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